Wie eine Nachfolgeregelung gelingen kann
« Die Nachfolgeregelung ist für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) in der Schweiz noch häufig ein Problem. » Nahezu jedes dritte KMU verschwinde, « weil es nicht gelingt, eine Person für die Übernahme zu finden ». – Feststellung, wie sie auf dem KMU-Portal der Schweizerischen Eidgenossenschaft nachzulesen sind und wie sie viele Unternehmer aus eigener Erfahrung oder aus dem Gespräch mit Geschäftskollegen kennen.
Künzli AG: die Traditionsfirma
Fabian Buff ist Geschäftsführer der Künzli AG Bauunternehmung in Gossau. Der eidg. dipl. Baumeister und Bauingenieur FH hat «das Bauen im Blut», wie er selbst sagt. Denn nicht erst seit seiner Lehre als Hochbauzeichner ist er in der Branche tätig, sondern schon als Schüler arbeitete er in den Ferien auf dem Bau – unter anderem zur Finanzierung eines Töfflis.
Die bald 100-jährige Künzli AG befindet sich seit diesem Jahr im Besitz der Familie Buff. Das Unternehmen ist in den den Bereichen Hochbau, Tiefbau, Kundenarbeiten und Unterlagsböden aktiv. Es beschäftigt über 100 Personen, davon rund 10 Prozent als Lehrlinge. Die Firma, deren Aktien vollständig im Familienbesitz sind, macht einen Jahresumsatz von gegen 36 Millionen Franken; Gewinnzahlen werden keine bekanntgegeben. (ehi)
Doch es geht auch anders, sprich: erfolgreich. Das beweisen mehrere Firmenübergaben der jüngsten Zeit im Zürcher Oberland. Wie eine solche Transaktion ablaufen kann, erzählen zwei völlig unterschiedliche Käufer.
Zwei Jahre lang verhandelt
Mit einem Todesfall und damit fast schon klassisch wurde das Thema «Nachfolgeregelung» bei der Künzli AG in Gossau zur überlebenswichtigen Frage. Das vor über 30 Jahren von der Familie Bretscher übernommene Unternehmen (siehe auch Box «Künzli AG: die Traditionsfirma») war seither von Markus Buff geführt worden. 2017 erkrankte Besitzer Bretscher schwer und starb kurz darauf. In seinem Testament hatte er verfügt, dass die Künzli-Geschäftsleitung die Firma übernehmen könne.
«In der letzten Besprechung dachten wir, ‹jetzt ist genug, jetzt gehen wir›.»
Fabian Buff, Geschäftsführer Künzli AG
«Und dann gingen die Verhandlungen los», wie sich Fabian Buff, Sohn von Markus Buff und als neuer Geschäftsführer sein Nachfolger, erinnert. Gegen zwei Jahre dauerte die Nachfolgeregelung – unter anderem, weil die Erben der Verkäufer-Familie gleich mehrere Anwälte ins Rennen schickten.
Hauptthema: das Geld
Der eindeutige und auch am längsten umstrittene Hauptpunkt der Verhandlungen sei «die Diskussion um den Preis» gewesen. Das heikle Thema führte denn auch dazu, dass die Übernahme in der Schlussphase beinahe scheiterte: «In der letzten Besprechung dachten wir, ‹jetzt ist genug, jetzt gehen wir›». Doch nach diesem Gespräch machten die Verkäufer einen Schritt auf die Käufer zu – «und dann ging es sehr schnell»: die Verträge wurden fertiggestellt, signiert, und anschliessend die Aktien und das 10‘000 Quadratmeter grosse Firmengelände in Gossau den Buffs überschrieben.
Stillschweigen zu Kaufpreis
Was die Familie bezahlt hat, das sagt Fabian Buff nicht, weil darüber Stillschweigen vereinbart wurde. Ein Schnäppchen war der Kauf aber offenbar nicht, wie Buff durchblicken lässt, «doch wir können mit dem Preis leben». Finanziert wurde die Übernahme durch Eigenmittel und mit der Hilfe einer Bank.
«Eine harte Zeit»
Auch wenn die Buffs und die Verkäufer «immer gut miteinander reden konnten» seien die Verhandlungen um die Zukunft der Firma «wirklich eine harte Zeit» gewesen. Eine Zeit, wo einerseits «bei den Mitarbeitern Unsicherheit herrschte», was denn auch zum Abgang mehrerer Kaderangestellter führte. Andererseits gab es laut Fabian Buff Druck von aussen. So hätten Kunden zuweilen gefragt, «kann man Euch denn noch einen Auftrag geben?», denn es konnte ihnen ja niemand wirklich garantieren, ob die Firma auch in Zukunft noch existieren würde.
Heute ist klar: Es wird die Künzli AG weiter geben, und es soll auch alles mehr oder weniger gleich weiterlaufen, wie bisher. Auch wenn die Branche «extrem» unter dem Druck auf die Preise leide, wie Buff bei jedem Auftrag feststellt. Er prognostiziert denn auch: «Die nächsten Jahre hart werden – aber es ist machbar».
In elf Jahren vier Firmen übernommen
Völlig anders als bei der Künzli AG präsentierte sich das Thema «Nachfolgeregelung» bei der Bachtel-Group Holding AG (siehe auch Box « Bachtel Group: die Technik-Spezialisten »). Diese Firma hat nämlich mit der Koenig Automation AG in Wolfhausen in diesem Frühling nicht nur ein Unternehmen gekauft, sondern im Rahmen weiterer Transaktionen in den letzten elf Jahren insgesamt gleich deren vier. Diese KMUs beschäftigen insgesamt gegen 220 Mitarbeiter, rund die Hälfte davon im Zürcher Oberland.
«Man muss sich in diesem Prozess gut kennenlernen – und das geht nicht in ein paar Wochen.»
Clemens Ruckstuhl, Mitinhaber Bachtel-Group Holding AG
«Alle vier Firmen waren gut geführt, doch keine hatte einen Nachfolger aus der Familie», erzählen André Müller und Clemens Ruckstuhl, welche zusammen die Bachtel-Group leiten. Der Kontakt zu den vier Unternehmen war auf unterschiedlichen Wegen zustande gekommen, unter anderem durch eine Anfrage eines externen Finanzdienstleisters. Die Verkäufer seien zu Verhandlungsbeginn zwischen Mitte 50 und Anfang 60 gewesen. «Das ist ein gutes Alter, um die Nachfolgeregelung an die Hand zu nehmen», sagt André Müller.
Auch die Wellenlänge muss stimmen
Die kürzeste Übernahme dauerte neun Monate, die längste eineinhalb Jahre. Ein Jahr müsse man im Schnitt schon rechnen, ist die Erfahrung von Clemens Ruckstuhl, «weil man sich in diesem Prozess gut kennenlernen muss – und das geht nicht in ein paar Wochen».
Bachtel Group: die Technik-Spezialisten
André Müller und Clemens Ruckstuhl besitzen und leiten gleichberechtigt d ie Bachtel-Group Holding AG. Das Duo hat an der Hochschule St. Gallen Betriebswirtschaft studiert. Müller wie Ruckstuhl haben in der Unternehmensberatung gearbeitet und dann bis 2017 in Industriefirmen.
Die Bachtel-Group mit Domizil in Rehetobel ist die Dachgesellschaft für die folgenden Firmen, die im Automationsbereich und dort primär für die Maschinen- und Autoindustrie tätig sind: Kanya AG, Altratec Automation GmbH, Merwag AG, Koenig Automation AG. Zudem sind Müller und Ruckstuhl über die Bachtel-Analytics AG an der Eco Physics beteiligt. Alle Unternehmen sind international unterwegs, wobei die Merwag, Koenig und Kanya ihren Standort im Zürcher Oberland haben. Die Bachtel-Group erwirtschaftete 2018 einen Umsatz von rund 60 Millionen Franken . (ehi)
Dieses Kennenlernen und damit quasi die «soft factors» seien bei einer Handänderung sehr wichtig, betont Müller. Denn einerseits «müssen wir in den Gesprächen merken, dass die Verkäufer und wir die gleichen Ziele verfolgen wollen», andererseits «steht und fällt ein erfolgreicher Abschluss mit der gleichen Wellenlänge von Verkäufer und Käufer». Harmoniere es nicht, «sollte man die Finger vom Geschäft lassen».
Es geht nicht ohne Kompromisse
Was Bauunternehmer Buff erlebte, dass nämlich die Regelung des Finanziellen der Knackpunkt in der ganzen Übernahme war, kann man auch bei der Bachtel-Group bestätigen. «Der schwierigste Teil der Firmenübernahme ist naturgemäss die Festlegung des Preises; da treffen zwei Interessenlagen aufeinander», sagt Clemens Ruckstuhl. Hier seien immer Kompromisse nötig.
Die Firma von Ruckstuhl und Müller arbeitete bei allen Übernahmen mit ihrer Hausbank zusammen, und das habe sehr gut geklappt. Allerdings sei bei der Finanzierung «volle Transparenz» sehr wichtig.
Die Tipps der Käufer
Buff, Müller und Ruckstuhl vereinen die Erfahrungen von insgesamt fünf Firmenübernahmen. Haben sie eine absolut zentrale Empfehlung, die sie jedem Käufer ans Herzen legen?
Für Buff ist es klar: «Es gibt nur einen Tipp – nehmen Sie einen externen Berater!» Das sei in seinem Fall eine sehr gute Lösung gewesen, ebenso wie dass er einfach einmal alles niedergeschrieben habe, was er vom Verkäufer haben möchte. Müller und Ruckstuhl hingegen plädieren dafür, ein Vertrauensverhältnis zwischen den Verhandlungsparteien aufzubauen. Und: «Nehmen Sie sich Zeit für diesen Prozess!».
Und wenn’s nicht geklappt hätte?
Bachtel-Group und Künzli: zwei Beispiele, die für gelungene Nachfolgeregelungen stehen. Doch was wäre passiert, wenn sich Verkäufer und Käufer nicht gefunden hätten?
«Unser Plan B war: Mein Vater geht in Pension, und ich gründe eine eigene Firma oder übernehme die Leitung einer bestehenden Firma», sagt Fabian Buff zum Alternativszenario, das «schon recht konkret war».
«Teilweise war halt die Diskrepanz zwischen dem verlangten Preis und dem effektiven Wert des Unternehmens sehr gross.»
André Müller, Mitinhaber Bachtel-Group Holding AG
Bei der Bachtel-Group weiss man aus Erfahrung, dass es nicht immer klappen kann. So hatte man in den vergangenen Jahren mit gegen einem Dutzend Firmen Gespräche geführt – bei vieren davon kam es dann zum Kauf. Denn «teilweise war halt die Diskrepanz zwischen dem verlangten Preis und dem effektiven Wert des Unternehmens schon sehr gross», erinnert sich André Müller.